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敖德萨地区又一座加油站“退出群聊”
?? 导读 ??公共熟知的企业家，大多定格在功成名就之后，那些坐拥资本的成熟期故事门槛太高，普通人够不着。本系列聚焦上市之前最原始的创业岁月——没有光环、没有资本、没有品牌，他们身世平凡，在资源匮乏中找时机、试错、挣扎、求生。没有传奇滤镜，只有真实的泥泞，还原朴素的创业原貌，为普通创颐魅者提供可参考、可复刻的生长样本。作者 | 智慧君原创出品 | 治理智慧在中国快消品行业历史上，宗庆后是一个特殊的保存：42 岁才开始创业，没有学历、没有配景、没有资金、没有人脉。他靠一辆三轮车，从代销棒冰、汽水、作业本起步，把一个连年亏损的校办小经销部，逐步生长成厥后的娃哈哈集团。本文只写娃哈哈正式建立之前，宗庆后经历的困难、蛰伏和生存历程：从少年辍学、15 年下乡农场劳动、回城做校办工人、承包亏损经销部、蹬三轮送货，到儿童营养液上市之前。不涉及厥后的企业生长，只泛起他在底层打拼半辈子的经历。贫困少年：人穷志不可短1945 年，宗庆后出生于江苏宿迁，后随家人迁回杭州。他的家族并非寻凡人家——母亲王树珍身世清朝没落贵族，外祖父曾是北京邮政局局长。但到了宗庆后这一代，家道早已中落。父亲宗启騄恒久无稳定事情，五个兄弟姐妹全靠母亲做小学教师的微薄人为维持生活。住房老旧，衣服多是大的穿完小的穿，粮食经常不敷吃。母亲虽然贫困，但一直教育他：人穷志不可短，做事要天职，做人要老实，再难也不可坑人。这句话，宗庆后记了一辈子。在宗庆后看来，母亲是他一生中最重要的老师。宗庆后念书结果很好，从小到大都是优等生。他先后在杭师附小、新华小学、杭州五中完成了学业。作为穷人家里的老大，他做事有着和年龄不相称的踏实与稳重，恒久担当班长、中队长、大队长。12 岁时，他就可以拿着学校的介绍信，走进解放军军营，请步队领导干部到学校做报告，还担当主持人。初中时，老师交给他一个 " 讲卫生，除四害 " 的宣传任务，他找到杭州最热闹的食品商店，说服治理人员同意他使用店里的广播系统，进行全店广播。由于家里经济困难，宗庆后初中结业后便辍学了。他曾想考师范学校——因为免学费、有补贴，但未能如愿。十几岁时，他在杭州做过多种零工：走街串巷爆炒米，收入微��；寒夜在火趁魅站卖煮红薯；去汽修厂当学徒，因营养不良、身材瘦�。辶Σ恢П淮峭�。那时他不考虑创业，只是尽量多干活，减轻家庭担负。只要能挣上钱，哪怕一块钱，任何赚钱的时机他都不放过。这段经历让他养成了节俭、务实、重视现金流和生存能力的习惯。许多娃哈哈的员工总是说，老板管钱管得真紧，每一元钱都很看重。但他们如果想想宗庆后童年时的这些经历，也许就会理解了。十五年的农场劳动：吃过苦，以后什么苦都不算苦1963 年，18 岁的宗庆后离别杭州，前往舟山马目农场。这是他其时能做的最好选择。马目农场位于舟山本岛，是一个海边滩涂革新项目，条件极其艰苦。主要事情是挖盐、晒盐、挑盐、修坝、拉石头——最重的石头有四五百斤。住的是茅茅舍，饮食简单，险些没有休息日。一年后，残酷的现实标明马目农场的滩涂基础无法种棉花。宗庆后和同伴们又被送到了另一个农场改建项目——绍兴攒宫茶场。这一待，就是十四年。在宗庆后看来，农场劳动虽然艰苦，但也是磨炼人的好地方。在茶�。谇旌笕崭匆蝗盏卮蛲僚鳌⑻贰⒏畹咀印⒅植璨刹�。修理大坝、挖沟、拉石头，最重的石头有四五百斤。一年四季都是农忙——种茶叶、水果、水稻、蔬菜。那时候他一天吃三斤米，都还吃不饱。插秧时，背上经�；嵊信ｒ凋氐狡し衾锩妫苁谴掏�。他从不偷懒，不管多重的活都认真完成。别人干八分，他干十分。有段时间他还担当茶场的大厨，在食堂给 2000 多名农场工人掌勺，甚至学会了杀猪——该从哪里捅刀，怎样放血放得洁净，从哪儿割口子，他都学得很好。茶场的杀猪师傅不在的时候，宗庆后就是当仁不让的杀猪匠。1972 年左右，绍兴兴修青龙山水库，宗庆后担当青年突击队队长。挑土、拉土样样冲在前面，4 个人一组用大木桩磨夯，各人分段干，你追我赶，劲头十足。茶场领导站在地头喊用饭啦，大伙还迟迟不肯放下手中的活。在宗庆后的发动下，茶场创立了双十的纪录——粮食产 10 万斤，利润达 10 万元。但和别的工人差别的是，当别人打扑克、聊闲天、谈恋爱的时候，宗庆后在自己宿舍里默默地看书。在那个选择有限的年代，他看得最多的就是一套《毛泽东选集》。在 14 年中，他翻来覆去不知道看了几多遍。毛泽东的战略战术、事情要领、组织体系，甚至于毛泽东的书写方法，都可以在厥后的娃哈哈企业生长中看到影子。宗庆后无疑是毛泽东的超等粉丝。这 15 年对他的影响是深远的：身体变得结实，能蒙受厥后高强度的事情；意志力增强，能忍受长时间的艰苦；性格变得沉稳，能坚持做一件事。他厥后回忆时说：没有那 15 年，就没有厥后的娃哈哈。人吃过苦，以后什么苦都不算苦�；爻呛蟮男０旃こВ罕鹑瞬豢细傻幕睿鞫ジ�1978年，国家出台政策：上山下乡的知青，如果城里的怙恃退休，可以回城顶班。那一年，许多杭州人为了让子女回杭州，选择了提前退休�；姑挥械酵诵菽炅涞耐跏髡湟惨谎挥淘サ刈龀隽送诵菅≡�。33 岁的宗庆后已经离家 15 年，连媳妇都没娶。做妈妈的心里急呀。就这样，宗庆后回杭州了，带着 15 年农场生活的回�。捍┎夹凶叩氖群煤屯⑶亢返奶迤�。但因为只有初中结业，他最终只能去邮电路小学的校办纸箱厂糊纸箱。纸箱厂的事情，就是每天把一叠叠的纸板折叠成一个个纸箱，然后码放整齐备用。已经 33 岁的宗庆后显然有自己的想法。他频频三番向厂领导提建议和意见，开会时还壮着胆量宣布自己的看法，尤其是对厂里有失公允的事情，不但说，有时还拉着当事人与相关领导据理力争。这一番积极体现引起了厂领导的关注，厥后，为了解决厂里产品销售难的问题，领导们将宗庆后调去销售部做推销员，收入按销量提成。宗庆后乐呵呵地骑着三轮车出发了。这一岗位显然充分发挥了他的特长——要知道他在初中时就在城站卖过红薯与爆米花，收益不�。瞧涫奔抑兄匾氖杖朐霾�。很快他因为业绩突出分到一间单人宿舍。在宗庆后看来，做事踏实、肯跑、能扛事，是立足的基础。那几年他做过多种事情：跑供销、卖纸箱、联系业务、办过电表厂、电扇厂，也卖力收账款、跑原料、盯生产、管货仓。别人不肯干的活，他主动去干。在校办企业的近 10 年里，他积累了以下几项要害能力：了解市�。姥！⑿÷舨啃枰裁�；熟悉渠道，会跑业务、会送货、会维护客户；明白生存，控制本钱、重视现金流。他不吸烟，不喝酒，少少串门，也少少与人闲聊，甚至除了出门进门，连大一点的消息都没有。这让邻居大伯很好奇：年纪轻轻的小伙子，怎么这么平静 ？一段时间的细心视察后，大伯终于找着时机和宗庆后搭话。频频闲聊后，老伯当起了红娘，为他和挚友的女儿施幼珍牵线搭桥。宗庆后就这样成了家。42岁承包亏损经销部：别人不敢接的烂摊子，他接了1987 年，杭州市上城区文教局决定搞一个革新：把校办企业的经销部由私人来承包。为了创收，局里提出了一个很高的指标要求——承包者必须允许完成年产值 40 万元，上交利润 4 万元。4 万元不是一个小数，要知道，在此之前，区里的其他校办企业每年也就赚几千块钱。该经销部连年亏损，没人愿意接手。在上城区文教局一位副局长的支持下，宗庆后的名字被报了上去。在果真选拔会上，宗庆后直接站起来谈话说：我来承包，我允许每年上交利润 10 万元！现场愕然又哗然。经销部的初始条件差到了极点：员工只有宗庆后加两名财务，共 3 人；园地是清泰街 160 号一间小办公室；账户上另有银行贷款债务 14 万元。在宗庆后看来，别人不敢做的事情，恰恰是时机所在。当初和宗庆后同在一个大院的 6 家校办企业里，他的这个经销部是最不起眼也最糟糕的。经销部最初的业务，是向上城区的中小学提供校簿、文具、拖把、扫帚等。宗庆后每天的事情，就是等着学校订货，然后骑着三轮车给各学校送货。那时候是 2 分钱一个的橡皮、6 分钱一个的作业簿，除去本钱，一个只赚几厘钱� ？空飧鑫木呃醋� 10 万元利润肯定是不现实的。但优点在于，几个月下来学校的路子熟了。很快，宗庆后从浙江湖州的一个冷饮厂拉来了冰棍和汽水，搞冷饮批发。为此，经营部获得毛利近万元。冷饮销售的乐成，让宗庆后看到了自己拥有学校渠道的优势。这一乐成经验厥后被宗庆后不绝复刻到自己的饮料经营中去——他可能是全中国对渠道为王理解最为到位的商人之一。蹬三轮车送货起步：天职赚钱，兑现允许宗庆后创业初期的主要运输工具，是一辆 28 寸三轮车。每天清晨，他装好货，骑三轮车穿梭在杭州的学校、幼儿园、小卖部之间，送货、搬货、收款。夏天烈日下，衣服湿透；冬天寒风里，手冻开裂，他准时送货。有人看不起他，认为他年纪大还蹬三轮卖冰棍。他不睬会这些说法，只坚持天职赚钱、准时送货、兑现允许。在宗庆后看来，做生意和做人一样，天职是最重要的。他给自己定了几条规则，简单但管用：第一，不卖假货、次品，所有商品从正规渠道进货；第二，不缺斤少两，不乱加价；第三，效劳到位，随叫随到，售后卖力。这三条规则，看起来朴素，但在那个商品缺少、市场秩序杂乱的年代，能做到的人并未几。逐渐地，上城区的学校和小卖部都知道他送货稳、靠谱、实在。订单增多，他增加板车，多跑几趟。第一年，经销部实现利润 22.2 万元，凌驾他允许的 10 万元，是上级要求 4 万元的 5 倍多。第一年承包期满，宗庆后和他的同事们完成了 436 万元的经营业绩，上交了 22.2 万元的利润，十倍完成了营业目标，两倍完成了利润目标。并且他还顺手拿下了为保灵公司代加工的业务。这一举措也为他日后拿下杭州罐头食品厂，成为杭州市革新的一个重要事件埋下了伏笔。宗庆后有了能人的称呼。生存阶段的经营要领：没有学过治理学，但总结出实用做法在经销部生存阶段，宗庆后没有学过治理学，但 15 年的农场劳动和近 10 年的校办工厂经历，让他总结出一些实用的经营要领。在宗庆后看来，做小生意和大企业的原理是相通的。第一，重视渠道。把货铺到所有能触达用户的地方，包括学校、小卖部、摊点。他可能是中国最早深刻理解渠道为王的商人之一。这种对渠道的重视，厥后演变为娃哈哈闻名全国的联销体模式——把全国数千家经销商编织成一张密不透风的销售网络，让娃哈哈的产品可以在最短时间内铺到最偏远的乡村。第二，重视现金流� ？刂票厩话诶⒉挥Τ辏恳环智加迷诮鹾椭茏�。宗庆后对钱的敏感，源于少年时期一分钱掰成两半花的经历。他厥后成为首富后依然衣着布鞋、坐经济舱，不是作秀，是刻在骨子里的习惯。第三，重视口碑。不坑客户、不坑供应商，允许的事做到，该付的货款不拖欠。在宗庆后的商颐魅哲学里，诚信不是品德说教，而是最经济的经营方法——一次失信，可能丢掉一个渠道；一个渠道的丧失，可能葬送一个市场。第四，勤奋。每天事情 16 小时，一年跑市场 200 多天。别人不肯干的活，他干。在宗庆后看来，勤奋不是美德，而是生存的必须品。一个没有配景、没有资金、没有学历的中年人，唯一能拼的就是比别人更勤奋。从代销转向产品：没有自己的产品，就没有主动权代销业务稳定后，宗庆后意识到一个基础问题：只做代销没有主动权，要有自己的产品。他很快从弟弟事情的中国保灵公司找到了时机。这家公司生产一种花粉口服液，据说有保健功效。在宗庆后弟弟的牵线下，他和保灵公司告竣了相助，由上城区校办企业经销部代销中国花粉口服液。在宗庆后看来，代销只是权宜之计，做实业、做产品才是恒久之道。这一年最后的三个多月里，经销部卖掉了 120 万盒花粉口服液，成为保灵公司的最大经销商。但问题也随之而来：宗庆后想趁势开发出更多的产品，扩大销售；而保灵公司则只愿坚守花粉口服液，如果宗庆后想搞其他产品，相助中止。是放弃刚刚找到的摇钱树，稳稳地拿看获得的钱 ？照旧重新开始，自己投入、自己生产、全面自主 ？要么乐成转型赢利更丰，要么一败涂地、打回原形。这道选择题显然没让宗庆后纠结太久。他很快做出了决定——因为他已看明白一件事：保健品将会是未来海内最重要的一个财产赛道。说干就干。他在时任中国营养学会会长、陈云夫人于
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