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最速告竣3000万 ，广汽国际成绩“第一增长曲线”
?? 导读 ??公共熟知的企业家 ，大多定格在功成名就之后 ，那些坐拥资本的成熟期故事门槛太高 ，普通人够不着 。本系列聚焦上市之前最原始的创业岁月——没有光环、没有资本、没有品牌 ，他们身世平凡 ，在资源匮乏中找时机、试错、挣扎、求生 。没有传奇滤镜 ，只有真实的泥泞 ，还原朴素的创业原貌 ，为普通创颐魅者提供可参考、可复刻的生长样本 。作者 | 智慧君原创出品 | 治理智慧在中国乡镇企业史上 ，鲁冠球是一个绕不开的名字 。他没有配景、没有资本、没有学历 ，从打铁学徒起步 ，办米面厂被查封、开修理铺东躲西藏 ，24 岁接手公社农机厂 ，在计划经济体制夹缝中生存 ，用十余年时间完成原始积累 ，把一个破旧的社办小厂 ，做成了全国万向节行业的领头企业 。本文只写万向集团降生之前的历史：少年辍学打铁、早期创业屡遭攻击、接手宁围公社农机修配厂后艰难求生、转向万向节专业化生产 ，直到企颐魅站稳脚跟、完成原始积累为止 。不写厥后的跨国辉煌 ，只写那段在体制夹缝中求生存的真实前传 。少年铁匠：辍学学艺1945 年 ，鲁冠球出生在杭州萧山宁围镇一个贫苦农家 。父亲在上海一家医药工厂做工 ，收入微薄 ，母亲带着他在农村生活 ，日子过得十分艰难 。一家几口挤在缺乏二十平方米的旧屋里 ，每逢雨季 ，屋外下大雨 ，屋里下小雨 。鲁冠球从小就羡慕工人 。在他的影象里 ，工人是有牢固收入的 ，工人是不必看天用饭的 ，工人是穿得起洁净衣服的 。这种朴素的神往 ，成了他日后创业最原始的驱动力 。初中结业那年 ，家里实在供不起他继续念书了 。15 岁的鲁冠球放下书包 ，经人介绍 ，进了萧山县铁业社当打铁学徒 。打铁是门苦差事 。十几斤重的大锤 ，一天要抡上万次 。冬天还好 ，夏天铁炉旁温度高达四五十度 ，汗如雨下 ，衣服湿了干、干了湿 。鲁冠球不怕苦 ，他明白一个朴素的原理：手艺学到手 ，走到哪里都有饭吃 。三年学徒期满 ，鲁冠球已经练就了一身妙手艺 。但就在这时 ，铁业社因精简人员 ，他被辞退了 ；氐脚┐ ，鲁冠球面对的是一分多的土地 。种地？一人一分地 ，种出来的粮食连自己都养不活 。他看了看自己满是老茧的双手——这双手会打铁、会修农具 ，总不可就这样疏弃了 。他开始在村里帮人修农具、补锅、打铁 ，挣点零钱补贴家用 。但这点收入太微薄了 ，鲁冠球心里清楚 ，光靠打零工 ，一辈子也翻不了身 。第一次创业：米面加工厂的教训鲁冠球发明了一个问题：乡亲们要吃米面 ，得挑着稻谷走七八里地到镇上加工 ，来回泰半天时间就没了 。宁围镇几千口人 ，家家户户都有这个需求 。" 如果我在村里办一个米面加工厂 ，乡亲们就不必跑那么远了 。" 鲁冠球越想越觉得这是个好路子 。他向亲友东拼西凑借了 3000 元 ，买了一台磨面机和一台碾米机 ，在自己家里办起了米面加工厂 ；狄幌 ，乡亲们果真都来了 。鲁冠球每天天不亮就起来开机 ，一直干到深夜 。加工费收得自制 ，活儿干得利索 ，生意很快就红火起来 。但好景不长 。那个年代 ，私人经营是不被允许的 。有人举报了鲁冠球 ，说他在搞 " 地下黑工厂 " 。公社的人来了 ，机械被强行拉走 ，贱价拍卖 。3000 元的借款 ，一分不少地压在他头上 。债主天天上门 ，鲁冠球没有步伐 ，只好变卖了祖父留下的三间旧房 ，才勉强还清了欠款 。这是鲁冠球第一次创业的结局——血本无归 。但他没有就此认命 。屋子没了 ，手艺还在 。他跑到钱塘江边 ，在江滩上搭了个棚子 ，修理自行车和农具 。江滩危险 ，涨潮时棚子经常被冲垮 。冲垮了 ，他就再搭起来；再冲垮 ，再搭 。今后六年间 ，他不绝实验 ，先后变卖过祖父、父亲和自己的房产 ，多次搬家 ，但每一次创业实验都被迫中断 。那些年 ，他欠过债、挨过饿、被人举报过、被抄过家 ，但他始终没有放下手里的铁锤 。鲁冠球厥后回忆这段日子时说：" 我办企业是逼上梁山的 。" 这句话 ，道出了他早期创业阶段的全部处境和心态 。接手宁围公社农机修配厂1969 年 ，政策泛起了转机：国家批准每个人民公社可以开办一家农机厂 。24 岁的鲁冠球嗅到了时机 。他再次变卖家产 ，东拼西凑筹集了 4000 元 ，带着 6 位农民 ，接管了宁围公社农机修配厂 。说是 " 接管 " ，实际上接过来的是一副烂摊子 。厂房只有 84 平方米 ，破旧不堪 ，屋顶漏雨 ，墙壁裂缝 。产品积压严重 ，已经半年无法准时给职工发人为 。账上的钱 ，连买原质料的都不敷 。鲁冠球站在那间破厂房里 ，看了看身边的 6 个人 ，又看了看满屋子的积压产品 。他知道 ，从这一刻起 ，他没有退路了 。原质料是第一道难关 。那个年代 ，钢材是国家统配物资 ，一个社办小厂基础拿不到指标 。鲁冠球每天天不亮就骑上自行车 ，从萧山过江到杭州 ，走街串巷 ，到国有大厂的废物堆里捡废旧钢材 。有时候 ，人家看他可怜 ，卖给他一些边角料；有时候 ，人家嫌他碍事 ，轰他走 。鲁冠球不恼 ，第二天照样来 。他算过一笔账：废钢材的价格只有新钢材的三分之一 ，只要肯下功夫去捡、去淘 ，本钱就能降下来 。原质料的问题勉强解决了 ，接下来是产品的问题 。农机厂什么活都接：犁刀、铁耙、万向节、失蜡铸钢……只要能赚钱 ，什么都干 。鲁冠球带着工人们没日没夜地干 ，机械从早响到晚 。那十年 ，工厂就在这种作坊式的生产中艰难求生 。没有足够的资金 ，没有专业的人才 ，没有成熟的治理经验 ，有的只是鲁冠球和工人们的一股子拼劲 。到 1978 年 ，工厂门口已经挂上了宁围农机厂、宁围轴承厂、宁围链条厂等多块牌子——挂什么牌子 ，就接什么活 。员工也从最初的 6 人生长到了 300 多人 。十年时间 ，鲁冠球完成了最初的原始积累 。但此时的他 ，还不知道未来最大的时机在哪里 。战略转型：专攻万向节1979 年的一天 ，鲁冠球像往常一样翻看报纸 。一篇《人民日报》社论引起了他的注意——《国民经济要生长 ，交通运输是要害》 。他重复读了几遍 ，越读越觉得有原理 。交通运输靠什么？靠汽车 。汽车靠什么？靠零部件 。而万向节——汽车传动系统中那个不起眼的部件——正是他的工厂在生产的产品之一 。鲁冠球判断：中国将大力生长汽车工业 ，汽车零部件的需求会越来越大 。而万向节这个产品 ，技术门槛高、利润空间大 ，海内产品质量狼籍不齐 ，不少还要依赖进口 。他算了一笔账：其时厂里生产十几种产品 ，每一种的产量都不大 ，利润也薄 。与其什么都做、什么都做欠好 ，不如集中全部力量 ，只做万向节这一样产品 。鲁冠球做出了一个让许多人不睬解的决定：放弃其他所有产品 ，集中力量专业化生产汽车万向节 。他把厂名从 " 宁围农机厂 " 改为 " 萧山万向节厂 " 。其时厂里有人阻挡：万向节技术要求高 ，乡镇企业哪干得了这个？鲁冠球的回覆很爽性：" 乡镇企业规模小、基础薄 ，不走专业化路线 ，永远活不下去 。技术不会可以学 ，设备没有可以买 ，但偏向不可错 。"偏向定了 ，接下来就是翻开销路 。1980 年 ，全国汽车零部件订货会在山东胶南举行 。鲁冠球带着自己的产品赶了已往 。到了会场门口 ，事情人员拦住了他——乡镇企业 ，没有资格入场 。鲁冠球没有打道回府 。他在会场外找了个地方 ，把万向节一个一个摆在地上 ，摆起了地摊 。一连三天 ，无人问津 。来参会的采购商们从地摊前走过 ，看一眼 ，摇摇头 ，径直走进会场 。鲁冠球蹲在地上 ，看着来来往往的脚 ，心里不是滋味 。但他没有走 。他派人加入内打探情况 ，得知买卖双方在价格上僵持不下——国营厂的价格太高 ，采购商嫌贵 。鲁冠球立即做了一个决定：以低于场内价格 20% 的价格销售 。消息一传开 ，采购商们簇拥而至 。地摊前围满了人 ，有人问质量 ，有人问交期 ，有人就地就要签条约 。三天下来 ，鲁冠球拿到了 210 万元的订单 。这是萧山万向节厂的第一笔大订单 。今后 ，产品的销路逐渐翻开了 。质量意识：一次损失的价钱订单多了 ，产量上去了 ，问题也随着来了 。1980 年 ，安徽一家客户退回了一批产品 ，反应万向节保存裂纹 。鲁冠球拿到退货报告 ，没有急着辩白 ，而是派人到全国各地走访客户 ，把已经卖出去的 3 万多套有瑕疵的万向节全部追了回来 。3 万多套产品堆在厂里的空地上 ，像一座小山 。鲁冠球把全厂职工召集到现场 ，让各人围着那堆产品站成一圈 。他站在那堆产品前面 ，缄默了很久 ，然后说了一句话：" 这些工具 ，不可用了 。"有人小声嘀咕：能不可修一修再卖？鲁冠球摇头 。能不可降价处理？鲁冠球照旧摇头 。最后 ，他做出了一个让所有人都心疼的决定：全部报废 ，当废铁卖 。3 万多套万向节 ，以 6 分钱一斤的价格卖到了废品收购站 。这一年 ，厂里的产值和利润减少了约 40% ，500 多名职工没有拿到一分钱奖金 。但鲁冠球认为这笔 " 学费 " 交得值 。他同步在全厂展开了质量整顿：从原质料进厂到产品出厂 ，每一个环节都制定了检验标准；每一个工序都明确了操作规范；每一个工人的收入都与产品质量挂钩 。他说：" 质量是企业的命 。命都没了 ，要钱有什么用？"同年 ，机械工业部在全国 50 多家万向节生产厂中选定三家作为国家定点生产厂 。乡镇企业没有资格看到整顿文件 ，鲁冠球用人托人、以国营对国营的方法拿到了整顿条例 。他逐条比照整改 ，一条一条地过 。检查组到厂检查了一周 ，最后给出的评分是 99.4 分——在全国同行中名列第一 。萧山万向节厂成为国家仅有的三家万向节定点生产企业之一 。从一个没有资格入场的乡镇企业 ，到全国行业第一 ，鲁冠球用了不到一年的时间 。这一切 ，都始于那 3 万多套被当成废铁卖掉的万向节 。生存逻辑：鲁冠球的经营之道回首鲁冠球早期创业的这段历史 ，可以梳理出几条朴素的经营思路 。这些思路没有高深的治理理论支撑 ，却句句来自实践 ，字字带着铁锈和汗水 。质量为重 ，命脉所在1980 年主动追回次品、全部报废的举动 ，确立了萧山万向节厂的质量底线 。鲁冠球心里清楚 ，乡镇企业原来就被人看不起 ，如果产品质量再不过关 ，那就真的没有生路了 。他给全厂定了一条铁规则：缺乏格的原质料不进厂 ，缺乏格的半制品不流转 ，缺乏格的制品不出厂 。这条规则 ，从 1980 年一直沿用至今 。生存优先 ，先生存后生长早期产品杂、门槛低 ，什么能赚钱就做什么 。鲁冠球不挑活儿 ，犁刀、铁耙、轴承、链条、万向节……只要有人要 ，他就做 。他的逻辑很简单：先活下去 ，再谈生长 。如果连生存都成问题 ，再雄伟的战略也是一纸空文 。正是这种务实的生存哲学 ，让宁围农机厂在猛烈的市场竞争中活了下来 ，并且完成了最初的资本积累 。韧性经营 ，屡败屡战米面厂被查封、修理铺被冲垮、产品被退货……鲁冠球经历的失败 ，随便拿出一件都足以让普通人放弃 。但他始终没有离开实颐魅这条路线 。每一次失败 ，他都从中吸取教训 。米面厂被查封 ，他学会了在政策夹缝中寻找时机；修理铺被冲垮 ，他学会了在卑劣情况中坚持；产品被退货 ，他学会了把质量放在第一位 。鲁冠球说：" 失败不可怕 ，可怕的是失败了就起不来了 。"韧性经营 ，屡败屡战务实谈判 ，变通求生全国订货会上被拒入场 ，就在场外摆地摊成交 。当年乡镇企业面对体制限制 ，经常需要这类变通做法 。鲁冠球从不死守所谓的 " 面子 " ，他的目标只有一个：把产品卖出去 ，让工厂活下去 。这种务实灵活的作风 ，贯串了他整个创业生涯 。万向前夜：原始积累完成到 20 世纪 80 年代中期 ，萧山万向节厂已经在全国站稳了脚跟 。有了焦点产品——万向节 ，有了稳定的订单来源 ，有了严格的质量治理体系 ，完成了国家定点生产资格的认定 。那个一经连人为都发不出的社办小厂 ，已经彻底挣脱了生存； 。1981 年至 1989 年 ，在钢材、煤炭价格大幅上涨的情况下 ，万向节产品价格基本稳定 ，经济效益年均增长 40% 以上 。鲁冠球是怎么做到的？他在本钱控制上下了大功夫 。原质料涨价 ，他就革新工艺 ，降低损耗；能源涨价 ，他就优化流程 ，提高效率 。他把每一个环节的本钱都算得清清楚楚 ，把每一分钱都花在刀刃上 。与此同时 ，他坚持 " 优质优价 " 的订价原则 。万向节的质量过硬 ，客户愿意出合理的价格购置 。纵然原质料涨价 ，他也不轻易涨价 ，而是通过内部挖潜来消化本钱压力 。鲁冠球说：" 好产品自己会说话 。你把产品做好了 ，客户自然会来找你 。"此时 ，" 万向集团 " 尚未正式建立 ，但支撑其日后生长的生产经营基础——质量体系、专业偏向、市场意识——已经在这个阶段逐步建立起来 。尾声：万向尚未成名这就是鲁冠球的创业前传 。没有厥后的跨国并购 ，没有万向集团的庞大国界 ，只有一个身世农家的年轻人 ，在计划经济体制夹缝中屡败屡战 ，用铁
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